要成為一個厲害的To B業(yè)務(wù)操盤手，營銷獲客、商機(jī)識別、規(guī)模拓客和業(yè)績增長等都需要花費(fèi)更多的精力時間去積累和學(xué)習(xí)。只有橫向積累，才會更好的作用于運(yùn)營工作，站在商業(yè)的角度看運(yùn)營，你會看到不一樣的風(fēng)景。

一、B端產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理的困惑

小李是一家B端軟件公司的運(yùn)營經(jīng)理，目前負(fù)責(zé)該公司的某個軟件產(chǎn)品的運(yùn)營推廣工作，為銷售業(yè)績負(fù)責(zé)。

該軟件產(chǎn)品已經(jīng)上線了一段時間，但是隨著市場競爭日益激烈，越來越難以突破傳統(tǒng)行業(yè)的行銷瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

團(tuán)隊學(xué)著其他公司的做法，開始嘗試各種活動，例如線下展會、新產(chǎn)品發(fā)布會、專業(yè)培訓(xùn)等等。但是，無論是參展還是宣傳，都沒有明顯的效果。進(jìn)店人數(shù)并沒有增加，甚至有下降的趨勢。

看到市場大趨勢在轉(zhuǎn)向數(shù)字化，小李也嘗試通過線上渠道推廣該軟件產(chǎn)品，包括搜索排名、廣告投放、銷售手冊等一系列推廣活動。雖然吸引了不少流量，但是轉(zhuǎn)化率卻很低，銷售額也沒有明顯增長。

團(tuán)隊士氣開始低落，有些員工開始考慮離職。小李心里也很焦慮，公司里的業(yè)務(wù)問題一大堆，銷售目標(biāo)還有大半沒完成，加薪和晉升的前景都沒有底氣。

停留30秒，想象自己就是這位B端運(yùn)營經(jīng)理，請問在這個時候，你會怎么辦？

1、有些人可能會說：

1. 現(xiàn)在軟件市場競爭激烈，大廠的產(chǎn)品品質(zhì)、用戶體驗(yàn)都更好，我們小公司根本無法與之抗衡；

2. 現(xiàn)在市場上有太多同類型的軟件產(chǎn)品，推廣成本太高，收益卻很低，現(xiàn)在每天都在虧損；

3. 很難找到合適的客戶，銷售轉(zhuǎn)化率太低，沒辦法增加收益；

2、還是你會這樣思考？

1. 員工不積極，那就提高人力成本投入，找一些積極勤奮，肯干的；

2. 看下哪些產(chǎn)品在市場上銷量高，增加研發(fā)和推廣曝光量；

3. 找一下之前的老客戶，詢問他們對產(chǎn)品的使用體驗(yàn)和改善建議；

3、或者你選擇另辟蹊徑？

1. 市場變化快，B端軟件產(chǎn)品也需要積極轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，跟上變化不被淘汰；

2. 自己摸索肯定沒有別人專業(yè)，還是要多找做的好的同行學(xué)習(xí)；

3. 類似新機(jī)會識別、銷售驅(qū)動、生態(tài)整合…這些新的思路要多學(xué)習(xí)，或許能解決當(dāng)前的問題！

為什么面對同一個困境，有些人抱怨，有些人變得勤奮，有些人卻選擇開始補(bǔ)習(xí)功課，尋找新的解決辦法？到底哪種方式才是正確的？

其實(shí)，三個不同的行為體現(xiàn)了三種解決問題的思維方式，它們決定了你可以做成多大的事，也決定了你人生的高度。

由思維方式影響的做事習(xí)慣體現(xiàn)并塑造了一個人解決問題的能力！

從個人成長角度來看，把時間資源投入在容易變化的技能方法論上，就像把房子建立在一堆容易變化的沙子上，是危險的。只有掌握內(nèi)在的核心能力模型，長時間不變的底層邏輯，才可以具備穿越時間的個人競爭力。

從運(yùn)營角度來看，這也是普通To B運(yùn)營、高級運(yùn)營經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)之間的差別。看透底層邏輯，掌握核心能力模型，才能建立強(qiáng)大的運(yùn)營系統(tǒng)，逐步進(jìn)階成為一個團(tuán)隊乃至公司的運(yùn)營領(lǐng)導(dǎo)者。

二、你具備什么樣的運(yùn)營能力？

有些人做運(yùn)營五六年，還不如那些做運(yùn)營兩三年的。一些運(yùn)營聽完一場培訓(xùn)只能復(fù)述幾句話，有的運(yùn)營卻可以講出80%以上培訓(xùn)內(nèi)容，還能結(jié)合自己公司的案例進(jìn)行講解。這僅僅是因?yàn)楹笳哂洃浟Ω脝幔?/p>

最大的區(qū)別就是：中高級運(yùn)營大腦里面都是方法論和經(jīng)驗(yàn)沉淀，而運(yùn)營總監(jiān)大腦里面都是能力模型-底層思維的延展和發(fā)散。

方法論和經(jīng)驗(yàn)沉淀：做過這件事可以套在其他類似事情上，但是遇到?jīng)]做過的或者更加復(fù)雜的內(nèi)容和陌生領(lǐng)域就顯得手足無措。

能力模型：不斷延展知識寬度后，可以涵蓋所有已知和未知趨勢，并按照戰(zhàn)略方向持續(xù)前進(jìn)的核心框架。它可以帶領(lǐng)團(tuán)隊勇往直前。

就拿小李的例子來說，做線上推廣，學(xué)習(xí)模仿做銷售手冊的編寫。但是他并沒有看懂銷售手冊的底層邏輯。

銷售手冊的編寫目的是為了突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶進(jìn)行下一步購買決策。然而影響銷售額的因素除了銷售手冊，還有產(chǎn)品的獨(dú)特性、品牌、價格、售后服務(wù)等。在市場競爭激烈的環(huán)境中，僅僅依賴優(yōu)于銷售手冊并不能實(shí)現(xiàn)顯著的業(yè)績增長。

因此，需要通過深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶需求等，進(jìn)行差異化定位和創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的核心競爭力，才能真正實(shí)現(xiàn)銷售額的增長。這就需要具備更加全面的思維和能力，不僅僅局限于簡單地模仿他人。

一個厲害的To B業(yè)務(wù)操盤手，需要的是行業(yè)理解力、業(yè)務(wù)模式設(shè)計、對 B 端生態(tài)不同角色的深入理解及合作、以及系統(tǒng)化的運(yùn)營體系和組合拳打法，才能有效提升企業(yè)客戶服務(wù)能力，達(dá)成營收指標(biāo)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。

這樣才能幫助你臨危不亂，解決問題。也可以讓你在遭遇不同的跳槽和遇到公司項(xiàng)目變革的時候如何更快上手。

三、如何掌握核心To B運(yùn)營思維能力？

那么如何打造中高級運(yùn)營經(jīng)理的進(jìn)階能力模型，成為卓越的To B業(yè)務(wù)操盤手？

1. 深度了解業(yè)務(wù)，聚焦戰(zhàn)略方向，集中資源解決核心問題

學(xué)會深度分析業(yè)務(wù)邏輯，梳理其與主業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)度；再做市場分析，小步試錯調(diào)研測試；決定以什么樣的方式落地，用多長的時間去完成。

作為團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，一定要有篩選規(guī)劃、洞察市場與業(yè)務(wù)的能力。如果團(tuán)隊成員大多是一群小朋友或者經(jīng)驗(yàn)不豐富的運(yùn)營者，更需要如此，否則很容易丟失方向。

2. 掌握一套B端業(yè)務(wù)運(yùn)營體系的科學(xué)工作方法

當(dāng)運(yùn)營需要統(tǒng)籌營銷獲客、線索轉(zhuǎn)化、服務(wù)續(xù)費(fèi)，為業(yè)績結(jié)果負(fù)責(zé)時，To B業(yè)務(wù)操盤手需要站在運(yùn)營鏈路和資源整合的角度思考業(yè)務(wù)增長問題。而不是停留在常規(guī)運(yùn)營和渠道維護(hù)上。

如果僅僅局限于單點(diǎn)能力的突破，很難有效解決每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵難題，如：

1. 增長放緩或者停滯，如何找新的商業(yè)機(jī)會增長點(diǎn)？

2. 如何低成本投入，快速驗(yàn)證新項(xiàng)目的可行性與市場空間？

3. 怎么做產(chǎn)品的商業(yè)化定價，做商業(yè)營收？

4. GTM（產(chǎn)品上市推廣）怎么做，才能快速打入市場？

5. 內(nèi)外部資源怎么整合，以撬動更大規(guī)模的業(yè)務(wù)增長？

6. 跟存量客戶要增量，怎么提高現(xiàn)有客戶滿意度且實(shí)現(xiàn)新增長？

7. 如何組建與管理To B 業(yè)務(wù)團(tuán)隊，支持業(yè)務(wù)高效運(yùn)營？

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